这一路走来，老实说，蛮辛苦的。我终于理解了，像我等普通人努力向上爬越台阶所要经历的困难。年轻的时候只是看那些故事很励志，真的做了才发现每一个决策、每一步努力都是艰难的。
我们所遇到的困难，第一是苦于无人指导的困难，创业的每一步、每一个决策，你都没办法知道结果。深刻地明白了，只有做过，才知道哪些能做，哪些不能做。
有些朋友会好奇。你们不是研究过那么多案例，也看过很多历史书吗？还有，你们那么多厉害的朋友，怎么会没有人指导呢？
有一句话叫：纸上得来终觉浅。更重要的就是，其实很多坑，你明知道是坑，但你是一定要踩的。因为踩坑，本来就是验证答案的必要过程。你不踩，你就没有实战经验，没有和别人平等对话的资本。
短短三四年的时间，我们已经调整过三次公司的商业模式。从赚钱到亏钱，从亏钱到赚钱。一个普通人创业，真的不仅仅要努力，更重要的是，要有快速应变的能力。
在这个过程中，我学会了一点想跟各位分享。这一点，就是普通人赚钱的最大秘诀：向没有借东西。
有没有人是第一次知道这个概念的？如果是第一次听说这个概念，我愿意花点时间来解释一下。
向没有借东西，这个概念是火星爷爷许荣宏在TED的演讲中提出来的。所谓向没有借东西，其实就是说，你不要关注你没有什么，你要关注自己有什么。
我把这个概念延伸到商业上，就是想告诉大家：你要看，你想服务的人，缺什么。缺的东西，你能不能提供。
向没有借东西。就是看你想服务的人，他们缺的东西是什么。他们“没有的”，你有吗？没有的话，能不能去“创造”？如果你能创造，就构建了一个最基本的供应需求。
实际上解决的就是这样一个供应关系。别人要的，如果我有，我就可以去链接。如果别人要的，我没有，我也可以想办法去创造。
举个例子来说。
我们早期是做培训的。也就是写作和个人成长升级的培训。当时我们的社群做得还不错。但我隐隐有些担心。
因为我当时做的产品实际上竞争力是不足的。大家都知道我那时候是做写作的，但我在写作上没有特别大的建树，也就是没有足够明显的背书。论文笔，我不够强；论粉丝，全部平台加起来不到20万。
所以我当时就很担心我们未来的路。因为已经带了几个人出来了，咱们不能空手而归，以后遣散别人吧？所以我一直在想如何突破。这时候我做了一个非常愚蠢的决定。
那就是我把赚到的钱，投了民宿。后来大家都知道了，不久后疫情就来了，我连着亏了两年。当然，这是过程中的插曲。也教训了我们，如果赚到了一点小钱，一定要想办法投入到自己熟悉的领域里。
当时我们业务咨询还挺多的，非常多的老师跟我沟通，说不知道现在社群到底该怎么做。别人动不动就能做一个收费十万、二十万的社群，我们这些名气也不差的，就是做不过别人。
这个当时给我感触挺深的。我就觉得挺多人是不太懂社群的。虽然他们有名气，能力也够，但是对于社群那套打法确实不太懂。后来我就想，大家既然缺这个，我能不能就做一个帮助别人经营社群的产品？
我物色了一圈，后来就找了两家签约。一个是我熟悉的朋友，一个是朋友推荐过来的客户。刚开始做这个业务的时候，还是有一些问题，比如双方沟通的不太顺畅，我们想这么干，而对方因为不太了解社群，跟我们意见不同。
还有个问题就是，别人的产品，我们毕竟懂得不深，不如写作和个人成长这些产品熟悉。所以在了解产品的过程中，也出了不少问题。比如连续做了三个社群，每个社群的招募费用都不到10万。
这是我们当时反思的点，我们的客户也在反思。不过好在经营社群产品我们是有很多经验的，到了第一年年底的时候，两边的单子我们做的都还不错，结尾的产品，一个做了45万，一个做了31万。
到了第二年年底的时候，数据就更好了，我们连续做出收费50W+、100W+的社群。而去年一年，我们差不多做了三个收费百万+的社群。
所以现在，这个能力，反而成为我们的核心竞争力。但我之前确实没有想过，可能会做这一块的业务。
因为在我看来，我们最多就是写写自媒体，以后流量大了，自己做做社群。没想到这一步的原因，是因为我们之前一直关注自己想做什么，而没有关注别人可能缺什么。
我们那会写作很辛苦。我自己的大号、小号，我们在2019年的时候，四个人，写了十几个号，赚的钱，还不够几个人发工资。
我们当时这样做，主要是因为我们都会写，觉得写难不倒我们。但我后来慢慢发现，其实你会什么并不是最重要的，你最重要的，就是找到某一类人的需求，然后提供相应的服务帮助他。
如果没有这个业务，你也可以自己创造。我们今年给一些公司增加了营销业务。说实在的，一开始我也很痛苦。因为我以前就是写写文案，对于商品的营销确实懂得不多，但是我们合作的公司需要啊，给他们提供这个服务，他们才能付给我们更多钱。
所以硬着头皮去学，去尝试。这两年时间里，我大约读完了1千多篇讲营销的文章，读了好几本读起来很不好读的营销书。收获蛮大的，就是暂时实战的能力还不强，还在不断磨合和验证。
我想讲的是。各位，咱们赚钱，一定要搞明白供需逻辑。不管是信息价值、商品还是提供其他什么服务，都是建立在解决某个人的问题上。你要对别人缺的东西敏感，这样才能找到自己真正赚钱的项目。
比如我最近收的商业顾问学员，她做的一个产品我很喜欢，是解决大多数人拖延的问题。
大家都知道，这个项目肯定是有市场的，而且别人愿意为自己的拖延买单。她其实就是从普通人的需求里，找到了一个真实、且自己能做的事。也就是向“没有”借了东西。
因为大多数人都拖延，那么有没有人能解决“拖延”的问题呢？我想是有的，就看大家怎么设计产品或者服务了。
我们赚钱，有两个最基本的逻辑。第一个逻辑，叫做为他人提供价值。也就是所谓的“向没有借东西”。你发现别人有这个需求，然后你来满足这个需求并服务。
第二个逻辑，叫做提供差异化价值。市面上大家都有这个服务的情况下，我做的更好、更有特色、更负责、或者效果更快，这都属于差异化价值。做的比我好的，我比你便宜。做的比我便宜的，我比你有特色。让更多人对你的产品关注、好奇，让产品，成为你的天然营销。
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